成立75载，深耕中国27年，这是爱尔康第一次以独立公司的身份参加进博会。
背后的故事颇多曲折。爱尔康的前身是美国得克萨斯州的一家小型私人药店。年，瑞士雀巢完成对爱尔康的收购，并于-年间，分三次将其出售给诺华制药。年，爱尔康又从诺华剥离，在瑞士证券交易所和纽约证券交易所同步上市。
尽管分分合合长达30多年，但这并不妨碍爱尔康在全球眼科治疗领域的统治地位。独立后的爱尔康共有两大业务板块，一是视力保健，二是外科手术。前者和强生视力健不分上下，各自占领20%左右的市场份额。后者则是一枝独秀，市场占比超过40%。
眼科治疗一直被公认为医疗器械领域里的*金赛道，尤其是和手术相关的设备和耗材。
世界卫生组织发布的首份《世界视力报告》显示，全球有超过22亿人视力受损或失明，其中有超过10亿人是因近视、远视、青光眼和白内障等问题未得到必要的治疗所导致，这一数字还在持续增长。另一方面，眼科手术难度高，风险大，极度依赖于设备和耗材的技术加持。
作为崛起中的大国，中国对优质眼科医疗资源的需求则更为迫切。数以亿计的近视和老花患者，80%占比的白内障老年人口，在生活方式和经济条件都大为改善的今天，正在主导一场从严肃医疗到消费医疗的眼科市场变迁。数据显示，仅近视手术这一项，过去4年的总量已经翻了一番。
如何承接并满足中国眼科患者的新需求，是爱尔康独立拆分后的一项重要议题。从爱尔康总部来看，中国是除美国外的第二大市场，庞大且蕴藏转型的无限潜力，自然是全球战略的重心。但挑战也正在于此，面对一块亟待开垦的处女地，先人一步的拓荒者总要付出比同行更多的资源和心力，并承担让渡胜利果实的风险。
首次亮相进博会的爱尔康似乎已经给出了答案——共计带来全线38款新品，其中14款为中国首展。如此大力度的集中展出，充分彰显了爱尔康对中国市场的倚重和持续深耕的决心。
进博会前夕，我们在上海专访了爱尔康中国手术事业部负责人张健，这也是以低调著称的爱尔康鲜有的发声时刻。通过这场专访，我们试图还原一名细分赛道上的领跑者，是如何在中国市场开疆辟土，破冰前行。
△爱尔康中国手术事业部负责人张健
最大诚意的亮相
八点健闻：今年是爱尔康第一次以独立公司的身份参加进博会，会带来哪些重磅的产品？
张健：爱尔康是年从诺华中拆分出来重新上市的，独立出来以后我们一直在做创新方面的转型，目的就是继续稳固爱尔康作为全球最大眼科器械专科公司的市场地位。所以在过去几年，我们不管是在全球，还是中国市场，都持续推出了一些非常前沿的产品，这些产品涵盖了所有主要的眼科治疗领域，包括传统的白内障、青光眼、眼底病，以及屈光方面的一些技术。
今年是爱尔康第一次独立参加进博会，我们非常看重这个平台，也会带着最大的诚意来参展。这次爱尔康带来的是全线38款产品，这里面有14款是在中国的首展，会在进博会上第一次亮相。
八点健闻：这38款产品里，哪几个是您认为最有创新性或者会让中国市场最为受益的？
张健：比较有代表性的是一款全新的晶体，我们叫EDoF（景深延长性）机理的Vivity晶体，这款晶体目前在全球来讲，不管是患者植入率还是市场占有率都是非常高的，它的优势在于不仅能够解决白内障的问题，还能给患者带来非常好的术后视觉质量。之医院做了这款晶体的中国首植，医生和患者的反馈都非常好，我们也很期待它在中国可以尽快上市。
第二款对我们来说有里程碑意义的产品，就是眼科显微镜，这也是我们在中国推出的第一款显微镜。爱尔康从传统上来讲是一家聚焦于眼科治疗器械的公司，但我们也希望能够为临床医生提供更完整的疾病管理解决方案，不仅仅覆盖手术，也包括在前段的诊断。眼科显微镜是我们拓宽产品线的一个切入点，我们有一个很宏大的构想，在未来，我们的显微镜、手术治疗设备，还有3D可视化平台，它们可以互通互联，构成一套完整的解决方案，我想这不管对于临床端还是科研端，都能够发挥更大的价值。
另外，还有即将在中国上市的干眼治疗仪，一些手术器械升级的产品，比如2万切速的玻切头、玻切包，包括极具创新性的几款白内障晶体产品。我们相信这些都是对中国医生和患者有非常大价值的产品。
△爱尔康产品在进博会上首次亮相
八点健闻：爱尔康从年就进入中国市场，一路伴随中国眼科诊疗的发展。到目前为止，中国市场在整个爱尔康的全球业务中，大概是什么位次？
张健：从爱尔康对中国市场的重视程度和投入程度来说，中国一定是爱尔康在全球市场中非常有战略地位的市场。体量上，我们现在应该是近似全球第二大市场，第一是美国，中国和日本很接近，但中国的增速很快，过去5-10年，中国市场几乎每年都有10%以上的增长，对公司业务增长的贡献率仅次于美国本部。其次，从人员投入上，中国的团队将近人，这也是全球除了美国之外最大的。
八点健闻：爱尔康到目前为止依然是“总部研发、全球运营”的模式，在中国并没有设立相应的研发生产基地，那我们是如何来服务中国的眼科医生和患者的呢？
张健：如你所说，爱尔康的研发生产都集中在总部，但我们从5、6年前开始，就在中国本土进行大量的上市前和上市后的临床研究项目，也收集了很多和我们产品技术相关的临床数据。这些数据都可以支持到我们持续的产品研发中来，确保很多创新在前期就已经充分考虑到了中国患者的疾病特点，包括中国医生的手术习惯。这是从产品角度来讲的。
其次，我们也在中国做了大量的医生培训工作。我们人的团队里，有-人是专门做医生培训的。举个例子，我们的白内障超声乳化培训项目开始于年，在过去的15年里，我们为中国家医院培养了近0名医生。可以说到目前为止，整个中国的超乳医生里，差不多有30%接受过我们这个团队的培训。这些培训团队是很专业的，绝大部分都来自于眼科医生或者有眼科专业背景的研究生、博士生，他们在一定程度上是可以正在手术台上协助医生，甚至独立完成手术的。我们是在这个过程中，伴随并推动国内的眼科行业一起成长。
未被满足的需求
八点健闻：爱尔康在中国市场深耕了20多年，您怎么看待中国眼科诊疗领域在过去这段时间的发展变化？
张健：在进入中国市场的早期阶段，我们投入了大量资源去帮助解决国内眼科疾病诊疗的可及性问题。坦率说，这个问题到现在还没有完全被解决，但在过去15-20年，通过广大医生、医疗机构，还有包括爱尔康在内的眼科相关企业的共同努力，已经大大提升了整个眼科疾病诊疗的可及性。举个例子，比如说玻璃体切割术，在大概15-20年前，中国刚刚开始玻切手术的时候，一个医生完成一台玻切手术需要花费半天到一天的时间，因为手术非常复杂，需要在显微下进行，而且风险非常高。但随着我们产品设备的不断更新，现在如果医生用我们的设备完成一台玻切手术，通常只需要不到一个小时，甚至更短。这个就在很大程度上解决了可及性的问题。
但是另一方面，结合整个国家的发展，人民生活水平的提高，眼科患者的需求也在升级。比如最常见的白内障手术，过去15-20年，绝大多数患者是要通过手术解决致盲的问题，再不做这个手术他就看不见了。但现在随着疾病认知的加深和支付能力的提高，会有一部分患者是为了获得更好的视觉质量来做这个手术。这种需求升级传导到企业，就会带来产品升级，比如我们的多焦点晶体，甚至我们今年率先推出的三焦点的散光的晶体。简单来说，就是只要植入这一款晶体，可以同时解决他多个眼部的视觉疾病问题，达到脱镜的效果。
八点健闻：这听起来是一个从严肃医疗走向消费医疗的故事，您有更多的数据或者案例来支撑这个趋势吗？
张健：从全球眼科市场来看，都是这个趋势。比如欧美发达国家病人接受白内障手术的年龄就是会比中国更早，这并不是因为他们的疾病进程更快，而是他们更早意识到白内障是一种退行性疾病，越早置换晶体，就越早获得视觉质量的改善。
我们回过头来说国内，有个例子非常有意思，我们都知道屈光的近视手术，一般来说都是青少年。但现在我们看到随着生活方式的改变，中老年群体也有很强烈的摘镜需求，比如说很多人热衷运动，像瑜伽、跑步，他不愿意戴镜。或者说他看手机很多，本来就有老花，又有近视，要反复摘戴不同的眼镜，很麻烦。为了满足这部分患者的需求，我们做了一款专注于38岁以上人群的屈光手术解决方案（睛春），帮助你摘镜。从我们自己的数据来看，这个手术在国内的增长是非常迅速的。大量做这个手术的客户，都是从事偏IT、管理类的，用眼频率非常高，收入比较高，他也愿意为此付费，有点像消费型医疗的逻辑。
八点健闻：所以爱尔康的最终目标，是帮助所有人摘镜吗？
张健：不是的，我们不会把抛掉眼镜作为目标。因为有的人戴眼镜已经成为习惯了，或者他本身不在意这件事，甚至有人会觉得自己戴眼镜比较好看，这都是存在的。对于一家企业来说，我们的愿景是至少让所有消费者了解到有这样一种治疗方式，当他有对应的需求时，他能够以较为便捷的方式获得高质量的治疗，至于最终他决定做或不做这个治疗，要不要脱镜，完全取决于患者本身。我们的使命是健康教育，并且为此做好准备。
八点健闻：您觉得现在中国有多少未被满足的眼科需求？
张健：其实我们看看自己身边，就会发现有眼科治疗需求的人数是非常多的。还是以38岁以上有屈光问题的人群为例，这里有大量的人是想摘镜的，但是大家都有很多顾虑。比如我是不是在这个年纪就要去接受这样一种治疗？对我来说最优的治疗方案是什么？我现在做这个手术，过几年是不是又要换一个晶体？包括还有的人会认为，我现在是近视，过两年得了老花，就是远视，两者一中和，视力就正常了。我们自己做眼科的知道，老花和近视不是同一种疾病，机理不一样，但确实有很多人就是有这样的误解。所以这些领域都需要我们去努力，一方面是通过媒体去推广眼科疾病的科普教育，另一方面也要和医生同僚探讨，因为他们身处一线，天然能够获得患者的信任，也更需要为患者负责。
聚焦医生培训的痛点
八点健闻：《“健康中国”规划纲要》对有“防盲治盲”有明确表述。今年国家卫健委又印发了《“十四五”全国眼健康规划（-年）》。在您看来，中国推进这项工作的最大挑战是什么？
张健：眼科手术医生的数量和素质，可能会是决定未来5-10年中国眼健康的一个关键因素。
目前全国眼科医生的数量不到5万人，只能说是完成了对眼科患者的基本覆盖。
拿白内障来举例，中国60-89岁人群白内障的发病率大概是80%，保守估计有2亿白内障患者，医院基本都能开展白内障手术，总数在-家之间，医院只能做最简单的晶体植入，如果想换一个多焦点的晶体，还得去大城市。
更麻烦的是眼底病。眼底病比白内障更复杂，危害性也更大，很多眼底病患者如果不及时治疗，会导致不可逆的致盲。统计显示，国内眼底病的治疗率，不足欧美国家的1/5，缺口非常大。这个缺口主要来自于眼科医生的不足。中国的眼底病医生，我们统计过，大概就是多人，其中能够处理复杂眼底病手术的不到人，这是一个巨大的医疗资源缺口。
△爱尔康与爱尔眼科在本次进博会上进行战略合作签约
八点健闻：为什么能做眼底病手术的医生那么少，是培养周期特别长吗？
张健：有很多原因，一方面是眼底病手术确实比较复杂，另一方面是因为眼底病手术是显微手术，这就导致它的培训会面临一个很大的困难——医生带教的时候，因为只有一个人能看显微镜，他就没有办法在同一个视野下指导另一个医生完成手术培训，这种培训的效果就会大打折扣。所以我们现在做的所有眼底培训的项目，都要求配置摄录机，把显微镜里的影像传出来，投放到大屏上，这样大家就可以同步手术进程，也可以有一些沟通交流。
八点健闻：您刚才提到了爱尔康对眼科医生的培训，我们是有一个完整的培训体系吗，它大概是由哪几部分构成的？
张健：当然有。首先我们有“爱尔康体验学院”（AEA），它是一个线上自由学习的项目，我们开放了全球差不多多个医生帮我们录制的，带有讲解的手术视频，这个是完全免费开放给全球医生的，包括中国医生。第二是我们的“爱尔康体验中心”（AEC），中国的体验中心在北京，它其实是一个实验室，眼科医生可以以预约或者项目培训的方式在这个实验室里进行一些动物眼的手术实践和操作。第三是我们比较持续的培训项目，比如说超声乳化培训项目，每年我们会纳入一些新生到这个项目里来，给他分配培训老师。这个老师会一直跟着他上台完成一定数量的手术，为他制定技能提升的计划，最终把他培养到可以熟练操作的水平，这是一个非常长期的过程，有可能半年，一年，甚至更长时间。
在过去10年里，中国来自家医院的位医生加入PD项目，常规开展超乳手术的PD医生占全中国超乳手术医生的30%；累计开展手术超过万台。年，PD项目参与者完成了近75万例超声乳化手术，占当年中国白内障手术的22%。
八点健闻：在我们的培训体系里，医院医院？
张健：这个是随着市场和需求不断演变的。比如在年，我们刚开始推出超乳发展手术培训时，医院的医生，因为那时候会超乳手术技术的医生很少。医院都会做手术了，他们自己也会建立本院或一些区域的服务体系，那时候我们的培训资源就会慢慢下沉。但是在4、5年前，当我们识别到另一块培训需求的时候，像白内障三焦点或散光焦点的手术，我们又会从这些方医院开始覆盖。我们是一个专注于创新的公司，会有很多新产品、新技术需要先通过医院不断、陆续输送给广大市场，逐步实现更全面覆盖。
八点健闻：您觉得在眼科领域做医生培训，相比于其它科室，会有什么不同？
张健：眼科医生培训有几个特点。第一是高度依赖设备，我们所做的培训，不管是超乳白内障手术，还是玻璃体切割术，对设备的要求都很高。因为眼科手术非常精细，就像我前面举的玻切的例子，如果没有设备辅助，他不可能在半小时到一小时内完成。这对于我们培训的挑战就在于，如果要培训10个医生，就要提供10台设备，甚至是更多的辅助设备，比如说摄录机，整个下来的培训成本会非常高。另一个特点是眼科医生在院内很难有直接上台操作的机会，更多的是观察。它不像外科手术，可以有比较多的分工和辅助角色，眼科手术依赖于显微镜，更适合独立操作，而且容错率很低，一般不太可能让新人来完成。所以对于培训来说，我们一定要尽可能多的提供给他直接上手的机会，比如大量的动物眼手术，让他积累充分的手术经验。也正因为这样，对眼科医生进行院外培训的意义和使命感会更凸显一些。
企业责任和未来
八点健闻：我们在医生培训端的投入，会有对应考核的KPI吗？或者说，如何衡量投入和产出的效益？
张健：爱尔康做的这些培训项目，本身是脱离于销售或者市场的架构之外的。在公司的业务框架里，大家各自依托专业，对此没有共享的成本和考核，互相独立。我们更多的还是考虑行业发展，医生成长的逻辑，像我们去设计这些培训项目，基本出发点都是因为看到了市场对医生或医疗资源的需求。如果观察一下，基于此点，你会发现：在眼科治疗领域，没有任何一家公司对行业发展投入的培训资源有我们那么多，也没有任何一家企业的相应培训体系有我们这么系统。专业沉淀和长期坚持，这一点我们还是比较自豪的。
八点健闻：所以这些接受培训的医生，也可以在培训结束后，使用其它品牌的产品？
张健：是这样。像接受超声乳化培训的医生，确实有很多是不用我们的晶体的，但我们会在培训过程中使用自己的设备。在眼科设备如此专业、复杂的情况下，我们需要对培训有充分的专业理解和产品解构，才可以进行。但是我们提供的培训本身是很中立的，培训结束后植入什么品牌的晶体，我们没有约束，完全可以自由选择。
我们自信的是：因为爱尔康在这个行业里足够领先，所以在我们培训项目里所涉及的产品，从技术和创新上，爱尔康本身是有较大优势的。甚至在个别前沿创新领域，爱尔康产品特色和技术优势非常明显，我们相信自己的产品实力能给不同患者提供适切的专业治疗方案选择。
八点健闻：如您所说，爱尔康的培训项目主医院的医生，医院，尤其是偏远地区，有什么扶持计划吗？
张健：有的。帮助偏远地区患者获得及时的救治是爱尔康中国践行企业社会责任的重中之重。通过和健康快车、国医院等项目的合作，我们的足迹已经遍布很多迫切需要帮助的地区。以“健康快车”为例，这个项目我们做了13年，沿途去的都是青海、甘肃、新疆这些地区，我们的培训专家亲自带着那儿的基层医生做手术，一年下来大概要做台手术，已经有20多万名患者因此受益。这个项目因为疫情原因暂停了两年，我们希望年能重新恢复。
八点健闻：最后聊聊未来吧。这几年的中国市场对于很多外资药械企业来说挑战还是挺大的，不论是集采*策还是国产品牌的竞争，您怎么看爱尔康在中国未来3-5年的发展空间。
张健：首先说集采，我们的人工晶状体和其他企业一样已经参与了两轮省级集采，短期看利润上会受一些影响。但从趋势看，对我们来说，比较积极的一面是它确实也推进了整个眼科手术的可及性，这是我们乐于看到的。我们期待的是国家的控费*策，无论是集采，还是DRG、DIP也能够给新技术、新产品留一些空间。
对于国产品牌的竞争，我们觉得大家在这个聚焦的专科里，都应该是取长补短，共同协作。本土化企业有它自身的优势，比如说能更敏锐地捕捉到国内医生和患者的需求，它的业务转型会更快，我们也会学习有什么好的创新模式可以借鉴，也不排斥直接合作，不管是在产品上，商业模式上，还是服务上。
对我们来说，未来3-5年的重心还是新技术的推广和使用。因为器械在新技术引进来时，都需要投入大量的培训资源，这就意味着要支出长期巨大的成本。从企业商业运营的而角度，和所有商业企业一样，我们也希望这些技术能够在国内快速普及，并且有合适的利润。但爱尔康始终以患者为中心，会坚持做对患者有益，能最终帮助改善视觉质量、生活质量的事，坚持技术投入和产品创新，和行业共同成长发展，我相信我们大家会一起找到解决方案，会越来越好。